こんにちは、ライフデザイン学科・デザイン企画分野担当の三原康弘です。

行動経済学やマーケティング戦略の用語の一つに「おとり効果」というものがあり、代表的な事例として、行動経済学者のダン・アリエリー氏が行った実験があります。 

　雑誌のなどの紙媒体の売り上げが減退し、情報媒体がウェブへ移行する中、同氏は、ある実験をおこないました。 

　一つ目の実験では、被験者に対して下記の３つの購買プランを提示。 

A　ウェブ版のみ　５９ドル 

B　印刷版のみ　１２５ドル 

C　印刷版＋ウェブ版　１２５ドル 

　すると、被験者のうち、

「ウェブ版のみ」を選んだのが１６％、
「印刷版のみ」は・・・・・・・０％、
「印刷版＋ウェブ版」は・・・８４％という結果が出ました。

一方で二つ目の実験では、別の被験者に対して下記２つの購買プランを提示しました。 

A　ウェブ版のみ　５９ドル 

B　印刷版＋ウェブ版　１２５ドル 

　二つ目の実験では、被験者のうち、

「印刷版＋ウェブ版」を選んだのはわずか３２％で、６８％が料金が安い「ウェブ版のみ」を選ぶという、一つ目の実験とは真逆の結果が出たということです。

一つ目の実験の「印刷のみ」が「印刷版＋ウェブ版」と同額で提示されることにより、被験者は「印刷版＋ウェブ版」のプランをお得に感じて選んだ、ということになります。

つまり「おとり」としての「印刷版のみ」のプランの有無により、購買プランを選ぶ意思決定が大きく変化することを意味しています。様々な企業のマーケティング戦略上、重要な実験結果と言えます。 

　現在（１１月〇日時点）、某ファストフード店が、期間限定でポテトMとポテトLを２５０円で販売していますね。

私は先日、MとLが同じ値段なので、迷うことなくLを購入しました。

もしMが２３０円だったらMを選んだかもしれませんが…。